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工行普寧支行全員營銷大力開展代理保險業務

2008年08月27日 15:16:34  來源:河北金融網

      本網訊  工行承德普寧支行西鄰避暑山莊、北靠外八廟地處旅游風景名勝區,由于政府規劃因素的影響,該行的客戶資源并不豐富,優質客戶爭攬進度十分緩慢。面對困難,該行班子沒有氣餒,而是變壓力為動力,積極尋求業務突破口,最終確立普寧支行的市場定位是:以發展中間業務為依托,大力開展新業務、新產品營銷,特別是代理保險業務,開辦特色銀行。截至8月中旬,該行已完成代理保險480萬元,同比增長473%,其中8月份代理財險123萬元,完成了承德分行下達的序時任務,網均完成率位居承德全轄首位。

    一是組建營銷團隊,提升效能。該行成立以支行行長、副行長為正副組長、客戶經理為成員的營銷團隊,對優質目標客戶進行認真梳理分析,制定營銷計劃和攻關時間表。行領導定期走訪效益好的企業和個人客戶,客戶經理建立優質客戶定期走訪維護制度,對大額資金流向實行動態監測;分析客戶基本情況,針對不同客戶,制定不同的理財方案,有目標地實施重點營銷;

    二是算好效益賬,獎罰分明。該行通過員工大會、晨會等多種形式,細算效益賬,使員工認識到,代理保險是一種具有投資功能的一款理財產品,一方面是代客戶理財,為那些厭惡風險的客戶提供更多的投資渠道;另一方面也是員工提高收入的有效途徑。為充分發揮績效激勵作用。該行制定了保險獎懲辦法,每天利用晨會通報營銷進度,對營銷進度快,效果好的員工給與表揚和鼓勵,對進度慢的員工做出提示,并實行“誡勉談話”、“黃牌警告”、“物質處罰”等手段,從而在全行形成了“比、學、趕”的營銷工作氛圍;

    三是分解落實任務,營造氛圍。普寧支行地理位置比較偏僻,客戶資源并不豐富,柜面業務多數為代繳話費、電費,代收煙草款、對公存款和客戶匯款,尤其到8、9月份更是增存淡季,柜面幾乎全部是低端無效的代理業務。為完成代理保險任務,該行分別和每位員工座談,傾聽他們的意見和想法,針對每位員工的自身資源,幫助制定營銷計劃。為打消員工普遍認為營銷任務太重的疑慮,該行將任務分解到每一天,平均每人每天銷售1到2萬,只要天天有成績,積少成多就能完成任務。對于大客戶,營銷有難度的,員工可以提供信息,由行里出面幫助營銷;

    四是發揮團隊優勢,協調配合。前臺柜員發現目標客戶后,在向其介紹保險產品時,其他柜員和大堂經理主動分流業務,疏導客戶到其他窗口辦理業務,大堂經理馬上跟進,幫助柜員向客戶解釋有關保險問題,同時指導客戶填寫保單,力爭在最短時間幫助客戶辦理完相關手續,并做好后續的解釋工作。

【作者:金亞莉 胡偉】
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